Airbnb o Booking? Le commissioni reali e come ridurle con le prenotazioni dirette

Airbnb e Booking sono strumenti potentissimi: ti mettono davanti a migliaia di potenziali ospiti dal primo giorno. Ma quella visibilità ha un prezzo, e quasi nessun proprietario si ferma a calcolarlo sull'arco di un anno intero. Facciamolo insieme — e poi vediamo come riprenderti una parte di quei soldi.

Quanto trattengono, davvero

In media le piattaforme (le cosiddette OTA, Online Travel Agencies) trattengono tra il 12% e il 20% su ogni prenotazione. "A soggiorno" sembra poco. Sull'anno, è un'altra storia.

Rileggi l'ultima colonna: sono 1.800–3.000 euro l'anno che escono dalle tue tasche su un singolo immobile di taglia media. Su una struttura che fattura di più, la cifra cresce di pari passo. Non è un dettaglio: è uno stipendio.

I due modelli: Airbnb e Booking non funzionano allo stesso modo

È utile capire la differenza, perché incide su quanto paghi e su come imposti i prezzi.

Airbnb — modello "diviso" (split fee). In genere una piccola percentuale è a carico dell'host e una parte è a carico dell'ospite, che la vede aggiunta al totale. Il costo per te è più basso, ma l'ospite paga un prezzo finale più alto di quello che vede in vetrina.

Booking — commissione a carico dell'host. Qui la commissione è interamente a tuo carico (storicamente intorno al 15%, anche di più con programmi di maggiore visibilità). L'ospite vede un prezzo "pulito", ma tu incassi meno.

Non esiste la piattaforma "giusta" in assoluto: esiste il mix giusto per il tuo immobile. E sopra entrambe, esiste il canale che non ti costa commissioni: il tuo.

Il confronto su un anno

Mettiamo a confronto 100 prenotazioni da 150 € gestite in tre modi (esempio illustrativo):

Canale	Commissione	Trattenuto sull'anno	Ti resta
OTA (alta)	~18%	~2.700 €	12.300 €
OTA (bassa)	~12%	~1.800 €	13.200 €
Diretto (tuo sito)	0%	0 €	15.000 €

La riga in fondo è la più importante. Ogni prenotazione spostata sul canale diretto vale, in media, una commissione interamente recuperata.

Non è solo una questione di soldi

C'è un costo ancora più insidioso, perché non si vede. Quando un ospite prenota tramite piattaforma, quell'ospite è "della piattaforma", non tuo. Non hai il suo contatto diretto in chiaro, non puoi ricontattarlo con facilità, non costruisci la relazione che lo porterebbe a tornare o a consigliarti.

Negli affitti brevi, l'ospite che ritorna è il cliente più redditizio che esista: non ti costa marketing, non ti costa commissione, e spesso ne porta altri.

La via d'uscita: il canale diretto

Avere un sito tuo, con la possibilità di prenotare o richiedere direttamente, cambia le regole del gioco. I dati di settore sono chiari: gli alloggi con un canale diretto ricevono in media più prenotazioni e, soprattutto, senza commissioni su quelle dirette.

Un sito ben fatto lavora per te su tre fronti:

• ti rende trovabile su Google (SEO) per chi cerca un alloggio nella tua zona o nei dintorni di un evento;
• racconta la struttura meglio di quanto possa fare una scheda standard, tutta uguale a mille altre;
• raccoglie contatti e prenotazioni dirette, su cui non versi un euro di commissione.

La strategia in 6 mosse (senza spegnere le OTA)

L'obiettivo non è abbandonare Airbnb e Booking — sarebbe un autogol. La strategia intelligente è usarle per farsi scoprire e, in parallelo, spostare gradualmente le prenotazioni sul diretto:

1. Sito veloce e ottimizzato per Google, con pagine chiare e tempi di caricamento bassi.
2. Contenuti utili che attirano visite tutto l'anno: guide locali, consigli, eventi (come faccio in questo blog).
3. Incentivi al diretto: un extra, un check-in flessibile, una bottiglia di benvenuto, uno sconto riservato a chi prenota dal sito.
4. Rate parity intelligente: stesso prezzo sulle OTA, ma valore esclusivo sul tuo canale.
5. Recensioni e passaparola convogliati verso il sito (biglietti, QR in casa, firma nelle email).
6. Remarketing leggero: chi ti visita una volta deve poterti ritrovare.

Domande frequenti

Quanto ci vuole perché il sito porti prenotazioni dirette?

La SEO è un lavoro di mesi, non di giorni. Ma i primi contatti diretti possono arrivare presto, soprattutto dagli ospiti che ti hanno già conosciuto tramite le OTA e ti ritrovano online.

Le piattaforme penalizzano chi spinge il diretto?

Devi rispettare le regole di ciascuna piattaforma (ad esempio sui contatti prima della prenotazione). La strategia corretta non viola nulla: usa le OTA per la scoperta e il sito per fidelizzare.

Questo è il valore aggiunto che porto e che pochi gestori offrono: non mi limito a gestire l'immobile, ti costruisco anche il sito e la visibilità per ricevere prenotazioni dirette. Se l'idea ti interessa, guarda come lavoro o leggi se per te ha senso gestire da solo o affidarti a un professionista.